Funnel de ventas, conversión y marketing: ¿qué es cada uno + tipos de embudos?

Es probable que hayas escuchado términos como “ funnel de ventas”, “embudo de conversión”, “funnel de conversión” “ embudo de conversión”, y “embudo de cocina”.

Y, salvo el último, existen cientos de portales web que los describen como si se trataran de lo mismo.

Pero, ¿acaso no lo son?, ¿existe alguna diferencia?, ¿el embudo de cocina también me sirve?

En este artículo revelaré la verdad.

O bueno, eso intentaré.

¿Qué es un funnel de ventas o sales funnel?

Un funnel de ventas o embudo de ventas es aquel que comprende el proceso completo desde que una persona realiza el contacto inicial con un producto o servicio hasta que se concreta la venta.

Las fases de este proceso de ventas se refieren al nivel de disposición del cliente potencial, prospecto, buyer persona, -o como lo quieras llamar-, a ceder ante los encantos del vendedor, anuncio, producto, o la providencia, – también como lo quieras llamar-.

Es decir, las etapas que atraviesa un usuario, desde que es un completo desconocido, hasta que se convierte en comprador.

Etapas del funnel de ventas:

Las etapas del funnel de ventas son las fases en las que se encuentra el cliente potencial y, básicamente, existen 4:

Suspect:

Es la fase previa en la que se encuentra cualquier persona antes de convertirse en prospecto.

Se refiera a ese perfil del funnel de ventas que encaja en tu universo de posibles compradores, es decir, cuyas características son atribuibles al target que has establecido previamente.

El suspect está más preocupado por la información que tienes para ofrecerle que por la compra en sí, por lo cual tratar de venderle ahora mismo sería perder tu tiempo.

Prospect:

Un prospect, en el funnel de ventas, es quien ya ha mostrado interés en tu oferta.

Es alguien que ha tomado alguna acción para solucionar cualquier problema con el cual tú puedas ayudarle.

Lead cualificado:

Se trata del prospecto que cumple con criterios específicos para convertirse en cliente, de acuerdo a su comportamiento e intereses mostrados dentro de tu funnel de ventas.

En esta etapa del proceso, quiere saber cómo puedes ayudarle con su problema, necesidad o dolor.

Pero, además, ya habrá pasado por un proceso de cualificación.

Habrás tanteado si tiene el presupuesto, si es quien toma la decisión y si es proclive a convertirse en tu cliente, pues ya habrá compartido información personal contigo y te habrá mostrado su interés en comprarte.

Opportunity:

Hablamos de la persona que está lista para comprar y llegar al final de ese funnel de ventas.

Ya sabe que necesita tu producto o servicio y está dispuestos a darte su número más valioso, y no es el de teléfono.

Sino el de su tarjeta de crédito.

¿Y el embudo de conversión?

El funnel de conversión es el término utilizado en Marketing digital para definir las etapas por las que atraviesa un usuario desde que realiza el contacto inicial hasta que se concreta la conversión.

Espera, ¿y no es lo mismo que el funnel de ventas?

No. Esta vez no hablé de compra, sino de conversión.

Y la conversión no es más que esa acción por parte del usuario que, previamente, te has marcado como objetivo

La estructura del funnel de conversión es exactamente la misma, aunque cambian ciertos parámetros de acuerdo al lugar en el que se encuentre el cliente.

TOFU: Top of the Funnel (parte alta del embudo):

Es la parte que se refiere a la sección más ancha del embudo. En consecuencia, es la fase de atracción y captación de tráfico.

Es en la cual se encontraría el suspect, por ejemplo.

Aquí, la intención es captar la mayor cantidad posible de usuarios que irán descendiendo a lo largo del embudo hasta llegar al final.

MOFU: Middel of the funnel (Parte media del embudo):

En esta fase ya hablamos de una etapa de consideración. Si lo relacionamos con el concepto anterior, podríamos hablar de la transición entre prospect y lead cualificado.

En esta parte necesitarás de un contenido tremendamente atractivo si quieres que las personas que lleguen aquí te den sus datos personales.

Como ves, el embudo va estrechándose y perdiendo a los usuarios que, al final, no acabarán por convertirse en clientes.

BOFU Bottom of the funnel (parte final del embudo)

Es la etapa de decisión, el momento en que el usuario pasa a convertirse en cliente de tus productos o servicios: la compra.

Si volvemos a las definiciones en funnel de ventas, diríamos que el perfil de opportunity ya está por aquí «abajito».

En el embudo, claro 😋 .

El funnel de marketing.

Repasemos lo visto anteriormente para entender este concepto:

• El sales funnel contempla la relación de una marca con el cliente, en cualquiera de los entornos, online u offline, pero se concentra en la venta.
• El conversion funnel se enfoca en el comportamiento de los negocios que funcionan en internet, considerando el viaje completo del consumidor o customer journey, así como el proceso de personalización y perfeccionamiento del lead.

Y el marketing digital utiliza ambas formas para referirse al proceso por el cual atraviesa un usuario, desde su primer contacto con la marca, hasta que realiza una acción.

Se trata de los pasos que sigue el usuario desde el momento en que te descubre hasta que decide hacer algo contigo: comprarte, contratarte, o mandarte al…

Bueno… Salirse de tu embudo.

Pero, entonces, ¿cuál es el embudo de marketing?

Es el que aborda las acciones que toma cualquier empresa, negocio o servicio para hacerle saber a sus potenciales clientes que su solución existe.

Se enfoca en presentar la marca ante distintas audiencias con el objetivo de captar los prospectos que se convertirán, eventualmente, en compradores.

Implica plantear en dónde enfocarás tu esfuerzo.

Por ejemplo:

• Si tienes una estrategia de posicionamiento orgánico con base en unas keywords de negocio que vas a trabajar.
• O si en una  fase de captación te decantarás por la publicidad: Facebook o Google Ads.
• Si prepararás un contenido más profundo:  ebooks, newsletters, webinars, con la intención de construir la confianza y generar engagement de tu audiencia.
• Si probarás con campañas de email, descuentos especiales o muestras gratuitas de tu producto porque el cliente se encuentra en fase de evaluación y quieres destacar.

En cualquier caso, si el usuario compra, tu embudo de marketing se habrá fusionado con el de funnel de ventas.

La plataforma Landingi, especialistas en páginas de aterrizaje, define la importancia de cada embudo y la delgada línea que los divide apuntando que:

Cada embudo tiene sus funciones propias y trabajan diferente, por lo que es crucial conocer la diferencia si se quieren establecer los objetivos a alcanzar y la dirección hacia la cual debe dirigirse el negocio”.

Tipos de funnel de ventas, embudos de conversión y funnel de marketing

Estos son algunos ejemplos básicos de funnel de ventas, conversión y marketing, para ilustrar un poco los conceptos dados.

Funnel de conversión.

Objetivo: captar el lead de una persona que necesite mejorar sus competencias en inglés.

Proceso:

1-    El usuario se encuentra con una publicación promocionada en Instagram para que descargue la guía con: “las 25 frases en inglés que lo sacarán de cualquier apuro”.

2-    Aterrizará en una squeeze page para que deje sus datos (nombre, mail, teléfono ) y, a cambio, se descargue la guía que le harás llegar a su correo electrónico.

3-    Al llenar el formulario y convertirse en lead, el usuario va a una página de gracias en la que podrá echar un vistazo a tus publicaciones más leídas.

4-    Le llega un correo electrónico con su guía descargable. 📩

No haces nada más, el usuario recibe una etiqueta con el nombre “lead.”

 

 

Embudo de cultivo:

Objetivo: lead nurturing o cultivo de leads, con el fin de ir calentando esa audiencia y aportarle valor antes de ir al proceso de ventas.

Proceso:

1-    Seguiremos con el ejemplo anterior y con el usuario que , tras dejar sus datos, recibió la etiqueta: “lead”.

2-    Después de haberle enviado su guía, esperas un par de días y le envías un correo invitándole a leer tu último artículo sobre: “los falsos cognados más frecuentes en inglés y español”.

3-    El lead clica y lee el contenido por lo que deja de ser un lead para estar “warm” o templado :).

4-    A los dos días, le envías un ebook con contenido relacionado y, luego de descargarlo. recibe otra etiqueta: “Hot” listo para la compra.

Como ves, son estas etiquetas las que te darán información acerca de sus intereses y su nivel de conocimiento con respecto a sus necesidades y tu oferta.

 

 

Funnel de ventas de un infoproducto:

Objetivo: Venderle un infoproducto a esas personas que quieren mejorar su inglés.

Proceso:

1-    Seleccionas a los usuarios que ya están «calientes» , te conocen y tienen la etiqueta «hot»; para venderles tu nuevo infoproducto: “aprende inglés mientras duermes”.

2-    Este mail los lleva a una página de ventas en el que describes el funcionamiento y los beneficios de tu producto.

3-    El usuario queda convencido, hace clic en comprar y se convierte en tu cliente.

o

4-    Decide irse sin comprar ahora mismo, mientras se lo piensa mejor.

5-    Recibe etiqueta de “NCPC» porque no cerró proceso de compra.

6-    Le impactas con una campañas de Instagram Ads destinada a aquellas personas que no compraron y tienen esta etiqueta.

7-    El usuario cree que es “la providencia” y que es hora de hacerle caso al destino.

“Voilá”. Ahora sí que es cliente.

 

 

Funnel de ventas para un ecommerce:

Objetivo: Vender tus auriculares para gamers en oferta por Black Friday.

Proceso:

1-    Realizas campañas en Google Ads, Facebook Ads, e IG. ADS.

2-    El usuario aterriza en la landing con tus productos recomendados y añade al carrito esos cascos de sus sueños.

3-    El usuario compra, se convierte en cliente y le llega un mail de gracias.

o

4-    El usuario deja los productos en el carrito porque el café se le derramó encima del ordenador 😲.

5-    Usuario recibe etiqueta de «NCPC» porque no culminó el proceso de compra.

7-    Al día siguiente nada es igual, su ordenador va más lento y no sabe qué hacer.

8-    Recibe un impacto publicitario en Instagram, cree que es una señal divina para que vuelva al carrito y vea otros productos en oferta.

9-    Cliente compra auriculares y ordenador nuevo ☺️.

 

 

Funnel para vender un servicio:

Objetivo: Ofrecer tus servicios de trafficker digital.

Proceso:

1-    Ofreces un webinar gratuito en Facebook Ads para: “mejorar las conversiones de tu web a través de la publicidad en social media”.

2-    El usuario llega a una landing page en la que se registrará al webinar a cambio de sus datos.

3-    Mientras recibe el correo de confirmación y va a la página de gracias y es etiquetado como «lead».

4-    Recibe un correo agradeciéndole por registrarse con la fecha del webinar y, si es muy lejos (no recomendable), recibirá otro mail de recordatorio.

5-    El cliente va al webinar y descubre «los trucos para rentabilizar su web a través de la publicidad» , con un enlace al final de la clase y una oferta irresistible para ayudarle a construir su embudo.

7-   El cliente clica en el enlace, aterriza en una página de ventas, se enamora del servicio ❤️  y decide contratarlo.

o

9.    El cliente prefiere pensárselo y no avanzar, de momento.

10. Recibe etiqueta de «NCPC» porque decide no continuar con el proceso de compra .

11. Recibe  una llamada, un impacto publicitario o una campaña de emails que resuelve sus dudas y decide contratar el servicio.

 

 

 

Y aunque todos estos ejemplos ilustran estos embudos de una forma muy sencilla, la verdad es que lo más complicado es la estrategia que se esconde en su planificación.

Funnel de ventas y AIDA 

Si, al igual que en copywriting, este acrónimo se convertirá en uno de tus mejores amigos, una vez comprendas sus fases.

Y es que cada fase requiere una aproximación distinta si no quieres enviar el mensaje equivocado a la persona equivocada, en el momento equivocado.

Awareness:

El momento en el que captas, por primera vez, la atención de un usuario; a través de un anuncio publicitario, una búsqueda en Google o una publicación de social media.

En esta fase el usuario inicia el proceso de conciencia acerca de tu negocio y oferta; pues apenas ha notado tiene un problema o necesidad que desconocía.

Interest:

En esta etapa el usuario ya está buscando activamente por soluciones a sus problemas o a sus necesidades.

En consecuencia, ya está realizando comparaciones: investiga y piensa sobre sus opciones.

Es momento en que el contenido que le ofrezcas multiplique su valor y atractivo con el fin de dejarle claro tu expertice y ayudarle a avanzar a la siguiente fase.

Es importante, además, que nutras al potencial cliente a medida que avanza por el embudo.

No debes conformarte con entregarle el contenido que has preparado o ni reducir tu esfuerzo solo a la venta.

Decision:

Es la etapa en que el cliente está a un paso de realizar la compra y es que quiere una solución a su problema.

Le presta más atención a las ofertas y alternativas que tiene en mente porque ya ha echado un vistazo a dos o tres opciones, entre las cuales se incluye la tuya.

Y ha llegado el momento de hacerla destacar.

Action:

Al final del embudo, el momento en el que el usuario cierra el trato y finaliza el acuerdo contigo.

Con la compra.

Finalmente, el dinero aparece en tu cuenta bancaria y el usuario en la lista de tus clientes satisfechos 👏.

Pero este no es el final del proceso, si quieres retenerlo y hacer que repita, se abre una nueva fase en la que el embudo se vuelve aún más fino.

La Retención.

El cliente ya es tuyo y la idea es que continúe siéndolo. Por esto, el objetivo de esta fase es que se mantenga feliz y dispuesto a repetir su compra.

Y, salvo que se trate de un Ferrari, no debes verlo como una posibilidad a largo plazo.

Aprovecha esta fase para generar un contenido con el que le informes acerca de tus últimos productos y novedades, para que le hagas llegar manuales de uso de producto y asistencia técnica o descuentos especiales.

7 consejos antes de crear tu funnel de ventas

Bien se trate del embudo de conversión, el funnel de ventas o el embudo de marketing, hay elementos comunes a tener en cuenta.

1.    El buyer persona: mientras mejor conozcas a tu audiencia más efectivas serán las acciones que lleves a cabo. No puedes convencer por igual a todo el mundo.

2.    Tu propuesta única de venta: debe ser atractiva, resolver un problema o necesidad verdadero y llamar la atención. Sin uno de estos ingredientes los usuarios no avanzarán a lo largo del proceso.

3.    La visibilidad de tu propuesta: lo hagas a través de tráfico orgánico o pagado, vídeos de youtube o publicaciones en social media, lo cierto es que tienes que establecer el canal a través del cual realizarás el primer acercamiento a tu audiencia.

4.    Tus herramientas de automatización y de email marketing: uno de los recursos más valiosos de los que puedes echar mano es del correo electrónico, pero sin una automatización en la que dirijas al usuario el mensaje correcto de acuerdo con su temperatura, será una labor muy difícil.

5.    Los recursos básicos para transmitir tu mensaje: landing pages, squeezes pages, fichas de producto, dossiers, casos de éxito. Tenlas en cuenta en las distintas fases de implementación.

6.    El copy: en cualquiera de estas etapas es fundamental que plasmes el mensaje correcto. De pequeños, nos enseñaron a no aceptar regalos de desconocidos.

¿Crees que sin saber nada de ti, alguien te dará su número de tarjeta de crédito?.

7.    Conserva a ese cliente: cuesta diez veces más atraer a un nuevo cliente que mantener a uno. ¿Qué por qué te digo esto? Porque no debes olvidarte de él una vez alcances tu objetivo.

Agradécele por su compra, ofrece descuentos adicionales, interactúa con sus publicaciones, respóndele y hazle sentir especial.

Es probable que repita, con gusto.

¿Por qué necesitas un funnel de ventas?

Como hemos visto en los conceptos y ejemplos anteriores, planificar estratégicamente tu funnel de ventas te permitirá:

De acuerdo con Neil Patel, el marketing de contenidos cuesta un 62% menos que el marketing tradicional, pero genera 3 veces más leads.

¿Así que, de qué te sirven estos números si no has planificado, previamente, la forma en que trabajarás tu embudo?

De hecho, en este artículo de Hubspot nos encontramos otras estadísticas interesantes:  

Y es que, precisamente, esta personalización del contenido se consigue desde el conocimiento, al dedillo, de tu cliente ideal, y de cada fase en la que se encuentra.

Porque estos estados de consciencia de tu cliente, con respecto a tu producto o servicio, lo situarán en un lugar u otro de este funnel de conversión.

¿Y cuáles son estas fases de conocimiento?

1.    Completamente inconsciente:

De acuerdo con Eugene Schwartz, en su libro Breakthrough Advertising, es la fase más difícil para hacer llegar ese mensaje a tu potencial cliente.

Entre otras razones, porque ni siquiera está al cabo de identificarse contigo.

Es decir, no está consciente de que tiene un problema, deseo o necesidad y, en consecuencia, no sabe nada de ti, de tu producto ni de tu servicio.

Según Schwartz, “hablamos de aquellas personas que son el prospecto ideal para tu oferta, aunque, en sus mentes, están a millas de distancia de aceptar tu producto”.

2.    Consciente del problema:

Más que un deseo, el cliente tiene una necesidad que sabe reconocer inmediatamente, aunque aún no identifique la conexión que existe entre la satisfacción de su necesidad y tu producto o servicio.

Y es que aún no sabe que existe una solución a su problema: tú solución.

El perfil de este cliente estará en la parte superior del embudo y, para dirigir a él tu mensaje, tendrás que darte a conocer.

Incluso, en ese primer caso, cuando se trata de un cliente que ni siquiera sabe que tiene un problema y que tu producto o servicio es capaz de resolverlo, tendrás que comenzar por educarle.

Ayudarle a verbalizar su situación.

3.    Consciente de la solución:

Ya el usuario está al tanto de que existe una opción para resolver su problema, satisfacer su deseo o cubrir su necesidad.

Pero aún no sabe que se trata de tu opción.

En el embudo, digamos que está por convertirse en un lead cualificado y ubicarse en esa parte media del embudo.

4.    Consciente de tu producto:

En esta fase, el cliente potencial está consciente de lo que hace tu producto o servicio pero aún no está seguro de que sea para él. 

Aquí comienza el proceso de consideración.

5.    Muy consciente:

Ya el prospecto sabe lo que hace tu producto o servicio, sabe incluso que lo quiere y, aunque no ha comprado, está a un paso de hacerlo.

Finalmente, se encuentra a una llamada a la acción de transformarse en tu cliente.

Es imprescindible que sepas tratar con cada una de las fases en las que puedan encontrarse tus potenciales clientes, tanto de conocimiento, como dentro del embudo.

De lo contrario, no podrás planificar en tu estrategia de contenidos, el medio y mensaje correcto para llegar a él.

Funnel: etapas y contenidos

Cuando el cliente potencial se encuentra en el TOFU, y apenas está acercándose a ti, no puedes atacar, directamente, con contenidos de venta.

Es como pedirle matrimonio a una persona que acabas de conocer en Tinder.

Aquí unas recomendaciones por si te encuentras en este caso, (del embudo, no de Tinder):

Es bueno recordar que muchos de estos clientes ni siquiera saben que tienen un problema, por lo cual debes tener en cuenta los términos de búsqueda que emplearían para indagar acerca de lo que les ocurre.

Uno de ellos es más impactante y activa ese miedo a lo que vendrá después.

Por otra parte, cuando el cliente está en la parte media del embudo (MOFU) y ya sabe algo sobre ti, has captado su interés.

Y en esta etapa es fundamental que aumentes aún más su deseo.

Por esto, necesitarás un lead magnet atractivo para captar sus datos y que, obviamente, esté relacionado con el producto que vendes o el servicio que prestas.

Suelen ir bastante bien:

En la parte baja del embudo, (BOFU), cuando el cliente te ha considerado y está por tomar su decisión; ya te conoce, sabe quien eres y lo que puedes hacer por él.

Sólo queda que le ayudes a decantarse por tu alternativa.

Los contenidos que te podrán ayudar a cumplir este objetivo son:

Funnel de ventas, conversión y marketing: las métricas a tener en cuenta

Obviamente, si quieres conocer tu avance con respecto a la consecución de tus objetivos dentro del funnel de ventas, conversión o marketing, necesitas medir.

Y para eso he preparado esta lista con las métricas más frecuentes a considerar de acuerdo con cada fase del embudo.

Las métricas en la parte alta del funnel TOFU (Top of the funnel)
Para ver como avanza tu estrategia en esta fase de conocimiento del cliente potencial necesitas saber sobre:

• Visitantes nuevos.
• % de nuevas visitas.
• Número de personas alcanzadas (usuarios que vieron un anuncio).
• Numero de visitantes en página de captación.
• Numero de visitantes en página de ventas.
• Número de leads captados.
• Enlaces entrantes.
• Páginas vistas por visita.
• Duración promedio de la sesión.

Métricas en la parte media del embudo MOFU (Middle of the funnel)
En parte media de tu embudo, cuando el cliente se encuentra en fase de evaluación, debes tener en cuenta.

• Usuarios nuevos vs. Usuarios recurrentes.
• % de click en enlaces.
• CTR (landing pages).
• Número de nuevos leads generados.
• Número de usuarios recurrentes directos.
• Listas de retargeting.
• Interacciones en redes sociales.
• Ratio de aperturas emails.

Métricas en la parte baja del embudo BOFU (Bottom of the funnel)
La parte baja de tu embudo corresponde con la fase de conversión o venta del usuario y en ella debes considerar:

• Tiempo transcurrido hasta la conversión.
• Tipos de productos vendidos.
• Valor ticket medio.
• Ingresos por visita
• Ratio de apertura de los emails del embudo.
• Tasa de clicks en email.
• Tasas de conversión.
• Tasas de rebote.
• Devoluciones.
• Lifetime value.
• % de carritos abandonados.
• Ratio de baja lista de correos.
• CRO.

Cómo hacer tu funnel de ventas, de conversión o marketing (herramientas):

• Ahresf, Semrush o Dinorank: para analizar las palabras claves que te ayudarán a posicionarte orgánicamente.
• Motionmailapp: para añadir contadores a tus email.
• Freepik: para descargar imágenes y vectores.
• Illustrator y canva: para editar tus imágenes.
• Smartmockup: para crear mockups online fácilmente.
• Bloom, Sumome, Elementor, ThriveArchitect, Visual Composer y Lead Pages: para ayudarte con la creación de formularios, popups, lead magnets y landing pages.
• Easy Webinar, Google Hangouts (YouTube Live), Zoom, Webinar Jam: para ofrecer tus webinar.
• Clickfunnel, Hubspot y Smartfunnel: Para la construcción y automatización de tu embudo de ventas.
• ActiveCampaing, Mailchimp, Benchmark email, GetResponde o MailRelay: para la automatización de tus email marketing.
• Funnel I.O: para la automatización de informes de marketing.
• ThriveCart, Paypal o SamCart: para vender online.

Recomendaciones finales:

Cada mensaje que reciba tu cliente potencial debe ajustarse a la parte del funnel de ventas o embudo de conversión en la que se encuentre, pues de esto dependerá que tenga algún impacto o no en su comportamiento.

Asimismo, es recomendable que realices A/B test en tus páginas de aterrizaje y campañas de correo, con el fin de optimizar tus procesos y cualificar mejor a tus potenciales clientes.

Además, bien sea que generes contenido y lo promuevas a través de canales orgánicos o de pago, no te quedes con una sola acción.

Intenta probar con varias piezas, distintos formatos y diferentes formas de presentar el mensaje.

Cambia el título, plantea la introducción de una forma diferente, dale un giro a esa llamada a la acción.

Finalmente, recuerda que el proceso no se cierra con la decisión de compra. No olvides que un cliente puede volver o, en cualquier caso, recomendarte.

Y si no tienes una estrategia para fidelizarlo y quedarte en su mente, no solo le descepcionarás, sino que, dejándole ir, habrás desperdiciado valiosos recursos que invertiste previamente para captarle.

Entonces, ¿ya estás listo para preparar tu embudo?