Funnel de ventas, conversi√≥n y marketing: ¬Ņqu√© es cada uno + tipos de embudos?

funnel-de-ventas

Es probable que hayas escuchado t√©rminos como ‚Äú funnel de ventas‚ÄĚ, ‚Äúembudo de conversi√≥n‚ÄĚ, ‚Äúfunnel de conversi√≥n‚ÄĚ ‚Äú embudo de conversi√≥n‚ÄĚ, y ‚Äúembudo de cocina‚ÄĚ.

Y, salvo el √ļltimo, existen cientos de portales web que los describen como si se trataran de lo mismo.

Pero, ¬Ņacaso no lo son?, ¬Ņexiste alguna diferencia?, ¬Ņel embudo de cocina tambi√©n me sirve?

En este artículo revelaré la verdad.

O bueno, eso intentaré.

¬ŅQu√© es un funnel de ventas o sales funnel?

Un funnel de ventas o embudo de ventas es aquel que comprende el proceso completo desde que una persona realiza el contacto inicial con un producto o servicio hasta que se concreta la venta.

Las fases de este proceso de ventas se refieren al nivel de disposición del cliente potencial, prospecto, buyer persona, -o como lo quieras llamar-, a ceder ante los encantos del vendedor, anuncio, producto, o la providencia, Рtambién como lo quieras llamar-.

Es decir, las etapas que atraviesa un usuario, desde que es un completo desconocido, hasta que se convierte en comprador.

Etapas del funnel de ventas:

Las etapas del funnel de ventas son las fases en las que se encuentra el cliente potencial y, b√°sicamente, existen 4:

Suspect:

Es la fase previa en la que se encuentra cualquier persona antes de convertirse en prospecto.

Se refiera a ese perfil del funnel de ventas que encaja en tu universo de posibles compradores, es decir, cuyas características son atribuibles al target que has establecido previamente.

El suspect está más preocupado por la información que tienes para ofrecerle que por la compra en sí, por lo cual tratar de venderle ahora mismo sería perder tu tiempo.

Prospect:

Un prospect, en el funnel de ventas, es quien ya ha mostrado interés en tu oferta.

Es alguien que ha tomado alguna acci√≥n para solucionar cualquier problema con el cual t√ļ puedas ayudarle.

Lead cualificado:

Se trata del prospecto que cumple con criterios específicos para convertirse en cliente, de acuerdo a su comportamiento e intereses mostrados dentro de tu funnel de ventas.

En esta etapa del proceso, quiere saber cómo puedes ayudarle con su problema, necesidad o dolor.

Pero, además, ya habrá pasado por un proceso de cualificación.

Habrás tanteado si tiene el presupuesto, si es quien toma la decisión y si es proclive a convertirse en tu cliente, pues ya habrá compartido información personal contigo y te habrá mostrado su interés en comprarte.

Opportunity:

Hablamos de la persona que est√° lista para comprar y llegar al final de ese funnel de ventas.

Ya sabe que necesita tu producto o servicio y est√° dispuestos a darte su n√ļmero m√°s valioso, y no es el de tel√©fono.

Sino el de su tarjeta de crédito.

ejemplo embudo de ventas

¬ŅY el embudo de conversi√≥n?

El funnel de conversión es el término utilizado en Marketing digital para definir las etapas por las que atraviesa un usuario desde que realiza el contacto inicial hasta que se concreta la conversión.

Espera, ¬Ņy no es lo mismo que el funnel de ventas?

No. Esta vez no hablé de compra, sino de conversión.

Y la conversión no es más que esa acción por parte del usuario que, previamente, te has marcado como objetivo

Porque, a diferencia del apartado anterior, en este punto no nos enfocamos en la venta per se, sino en la consecución de cualquier objetivo dentro de la página web: la captación de un lead, una compra, la descarga de un ebook o el registro en un webinar, por ejemplo.

La estructura del funnel de conversión es exactamente la misma, aunque cambian ciertos parámetros de acuerdo al lugar en el que se encuentre el cliente.

TOFU: Top of the Funnel (parte alta del embudo):

Es la parte que se refiere a la sección más ancha del embudo. En consecuencia, es la fase de atracción y captación de tráfico.

Es en la cual se encontraría el suspect, por ejemplo.

Aquí, la intención es captar la mayor cantidad posible de usuarios que irán descendiendo a lo largo del embudo hasta llegar al final.

MOFU: Middel of the funnel (Parte media del embudo):

En esta fase ya hablamos de una etapa de consideración. Si lo relacionamos con el concepto anterior, podríamos hablar de la transición entre prospect y lead cualificado.

En esta parte necesitarás de un contenido tremendamente atractivo si quieres que las personas que lleguen aquí te den sus datos personales.

Como ves, el embudo va estrech√°ndose y perdiendo a los usuarios que, al final, no acabar√°n por convertirse en clientes.

BOFU Bottom of the funnel (parte final del embudo)

Es la etapa de decisión, el momento en que el usuario pasa a convertirse en cliente de tus productos o servicios: la compra.

Si volvemos a las definiciones en funnel de ventas, dir√≠amos que el perfil de opportunity ya est√° por aqu√≠ ¬ęabajito¬Ľ.

En el embudo, claro ūüėč .tofu mofu bofu

El funnel de marketing.

Repasemos lo visto anteriormente para entender este concepto:

  • El sales funnel contempla la relaci√≥n de una marca con el cliente, en cualquiera de los entornos, online u offline, pero se concentra en la venta.
  • El conversion funnel se enfoca en el comportamiento de los negocios que funcionan en internet, considerando el viaje completo del consumidor o customer journey, as√≠ como el proceso de personalizaci√≥n y perfeccionamiento del lead.

Y el marketing digital utiliza ambas formas para referirse al proceso por el cual atraviesa un usuario, desde su primer contacto con la marca, hasta que realiza una acción.

Se trata de los pasos que sigue el usuario desde el momento en que te descubre hasta que decide hacer algo contigo: comprarte, contratarte, o mandarte al…

Bueno… Salirse de tu embudo.

Pero, entonces, ¬Ņcu√°l es el embudo de marketing?

Es el que aborda las acciones que toma cualquier empresa, negocio o servicio para hacerle saber a sus potenciales clientes que su solución existe.

Es decir, el embudo de marketing al final se desencadenará en uno de conversión o en uno de ventas; pero comprende la forma en que se hará avanzar al usuario a través de él.

Se enfoca en presentar la marca ante distintas audiencias con el objetivo de captar los prospectos que se convertir√°n, eventualmente, en compradores.

Implica plantear en dónde enfocarás tu esfuerzo.

Por ejemplo:

  • Si tienes una estrategia de posicionamiento org√°nico con base en unas keywords de negocio que vas a trabajar.
  • O si en una¬† fase de captaci√≥n te decantar√°s por la publicidad: Facebook o Google Ads.
  • Si preparar√°s un contenido m√°s profundo: ¬†ebooks, newsletters, webinars, con la intenci√≥n de construir la confianza y generar engagement de tu audiencia.
  • Si probar√°s con campa√Īas de email, descuentos especiales o muestras gratuitas de tu producto porque el cliente se encuentra en fase de evaluaci√≥n y quieres destacar.

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En cualquier caso, si el usuario compra, tu embudo de marketing se habr√° fusionado con el de funnel de ventas.

La plataforma Landingi, especialistas en páginas de aterrizaje, define la importancia de cada embudo y la delgada línea que los divide apuntando que:

Cada embudo tiene sus funciones propias y trabajan diferente, por lo que es crucial conocer la diferencia si se quieren establecer los objetivos a alcanzar y la direcci√≥n hacia la cual debe dirigirse el negocio‚ÄĚ.

Tipos de funnel de ventas, embudos de conversión y funnel de marketing

Estos son algunos ejemplos básicos de funnel de ventas, conversión y marketing, para ilustrar un poco los conceptos dados.

Funnel de conversión.

Objetivo: captar el lead de una persona que necesite mejorar sus competencias en inglés.

Proceso:

1-¬†¬†¬† El usuario se encuentra con una publicaci√≥n promocionada en Instagram para que descargue la gu√≠a con: ‚Äúlas 25 frases en ingl√©s que lo sacar√°n de cualquier apuro‚ÄĚ.

2-    Aterrizará en una squeeze page para que deje sus datos (nombre, mail, teléfono ) y, a cambio, se descargue la guía que le harás llegar a su correo electrónico.

3-    Al llenar el formulario y convertirse en lead, el usuario va a una página de gracias en la que podrá echar un vistazo a tus publicaciones más leídas.

4-¬†¬†¬† Le llega un correo electr√≥nico con su gu√≠a descargable. ūüď©

No haces nada m√°s, el usuario recibe una etiqueta con el nombre ‚Äúlead.‚ÄĚ

funnel-conversion

 

 

Embudo de cultivo:

Objetivo: lead nurturing o cultivo de leads, con el fin de ir calentando esa audiencia y aportarle valor antes de ir al proceso de ventas.

Proceso:

1-¬†¬†¬† Seguiremos con el ejemplo anterior y con el usuario que , tras dejar sus datos, recibi√≥ la etiqueta: ‚Äúlead‚ÄĚ.

2-¬†¬†¬† Despu√©s de haberle enviado su gu√≠a, esperas un par de d√≠as y le env√≠as un correo invit√°ndole a leer tu √ļltimo art√≠culo sobre: ‚Äúlos falsos cognados m√°s frecuentes en ingl√©s y espa√Īol‚ÄĚ.

3-¬† ¬† El lead clica y lee el contenido por lo que deja de ser un lead para estar ‚Äúwarm‚ÄĚ o templado :).

4-¬†¬†¬† A los dos d√≠as, le env√≠as un ebook con contenido relacionado y, luego de descargarlo. recibe otra etiqueta: ‚ÄúHot‚ÄĚ listo para la compra.

Como ves, son estas etiquetas las que te darán información acerca de sus intereses y su nivel de conocimiento con respecto a sus necesidades y tu oferta.

nurturing funnel

 

 

Funnel de ventas de un infoproducto:

Objetivo: Venderle un infoproducto a esas personas que quieren mejorar su inglés.

Proceso:

1-¬†¬†¬† Seleccionas a los usuarios que ya est√°n ¬ęcalientes¬Ľ , te conocen y tienen la etiqueta ¬ęhot¬Ľ; para venderles tu nuevo infoproducto: ‚Äúaprende ingl√©s mientras duermes‚ÄĚ.

2-    Este mail los lleva a una página de ventas en el que describes el funcionamiento y los beneficios de tu producto.

3-    El usuario queda convencido, hace clic en comprar y se convierte en tu cliente.

o

4-    Decide irse sin comprar ahora mismo, mientras se lo piensa mejor.

5-¬†¬†¬† Recibe etiqueta de ‚ÄúNCPC¬Ľ porque no cerr√≥ proceso de compra.

6-¬†¬†¬† Le impactas con una campa√Īas de Instagram Ads destinada a aquellas personas que no compraron y tienen esta etiqueta.

7-¬†¬†¬† El usuario cree que es ‚Äúla providencia‚ÄĚ y que es hora de hacerle caso al destino.

‚ÄúVoil√°‚ÄĚ. Ahora s√≠ que es cliente.

funnel de ventas de infoproducto

 

 

Funnel de ventas para un ecommerce:

Objetivo: Vender tus auriculares para gamers en oferta por Black Friday.

Proceso:

1-¬†¬†¬† Realizas campa√Īas en Google Ads, Facebook Ads, e IG. ADS.

2-¬†¬†¬† El usuario aterriza en la landing con tus productos recomendados y a√Īade al carrito esos cascos de sus sue√Īos.

3-    El usuario compra, se convierte en cliente y le llega un mail de gracias.

o

4-¬†¬†¬† El usuario deja los productos en el carrito porque el caf√© se le derram√≥ encima del ordenador ūüė≤.

5-¬† ¬† Usuario recibe etiqueta de ¬ęNCPC¬Ľ porque no culmin√≥ el proceso de compra.

7-    Al día siguiente nada es igual, su ordenador va más lento y no sabe qué hacer.

8-¬†¬†¬† Recibe un impacto publicitario en Instagram, cree que es una se√Īal divina para que vuelva al carrito y vea otros productos en oferta.

9-¬†¬†¬† Cliente compra auriculares y ordenador nuevo ‚ėļÔłŹ.

embudo de ventas ecommerce

 

 

Funnel para vender un servicio:

Objetivo: Ofrecer tus servicios de trafficker digital.

Proceso:

1-¬†¬†¬† Ofreces un webinar gratuito en Facebook Ads para: ‚Äúmejorar las conversiones de tu web a trav√©s de la publicidad en social media‚ÄĚ.

2-    El usuario llega a una landing page en la que se registrará al webinar a cambio de sus datos.

3-¬†¬†¬† Mientras recibe el correo de confirmaci√≥n y va a la p√°gina de gracias y es etiquetado como ¬ęlead¬Ľ.

4-    Recibe un correo agradeciéndole por registrarse con la fecha del webinar y, si es muy lejos (no recomendable), recibirá otro mail de recordatorio.

5-¬†¬†¬† El cliente va al webinar y descubre ¬ęlos trucos para rentabilizar su web a trav√©s de la publicidad¬Ľ , con un enlace al final de la clase y una oferta irresistible para ayudarle a construir su embudo.

7-¬† ¬†El cliente clica en el enlace, aterriza en una p√°gina de ventas, se enamora del servicio ‚̧ԳŹ¬† y decide contratarlo.

o

9.    El cliente prefiere pensárselo y no avanzar, de momento.

10. Recibe etiqueta de ¬ęNCPC¬Ľ porque decide no continuar con el proceso de compra .

11. Recibe¬† una llamada, un impacto publicitario o una campa√Īa de emails que resuelve sus dudas y decide contratar el servicio.

 

 

funnel de ventas de servicio

 

Y aunque todos estos ejemplos ilustran estos embudos de una forma muy sencilla, la verdad es que lo más complicado es la estrategia que se esconde en su planificación.

Funnel de ventas y AIDA 

Si, al igual que en copywriting, este acrónimo se convertirá en uno de tus mejores amigos, una vez comprendas sus fases.

Y es que cada fase requiere una aproximación distinta si no quieres enviar el mensaje equivocado a la persona equivocada, en el momento equivocado.

Awareness:

El momento en el que captas, por primera vez, la atenci√≥n de un usuario; a trav√©s de un anuncio publicitario, una b√ļsqueda en Google o una publicaci√≥n de social media.

En esta fase el usuario inicia el proceso de conciencia acerca de tu negocio y oferta; pues apenas ha notado tiene un problema o necesidad que desconocía.

Interest:

En esta etapa el usuario ya est√° buscando activamente por soluciones a sus problemas o a sus necesidades.

En consecuencia, ya est√° realizando comparaciones: investiga y piensa sobre sus opciones.

Es momento en que el contenido que le ofrezcas multiplique su valor y atractivo con el fin de dejarle claro tu expertice y ayudarle a avanzar a la siguiente fase.

Es importante, adem√°s, que nutras al potencial cliente a medida que avanza por el embudo.

No debes conformarte con entregarle el contenido que has preparado o ni reducir tu esfuerzo solo a la venta.

El proceso de nurturing te ayudará a cualificar ese lead y obtener toda la información que te ayudará a educarle para hacerlo cliente de tu producto o servicio.

Decision:

Es la etapa en que el cliente está a un paso de realizar la compra y es que quiere una solución a su problema.

Le presta más atención a las ofertas y alternativas que tiene en mente porque ya ha echado un vistazo a dos o tres opciones, entre las cuales se incluye la tuya.

Y ha llegado el momento de hacerla destacar.

Action:

Al final del embudo, el momento en el que el usuario cierra el trato y finaliza el acuerdo contigo.

Con la compra.

Finalmente, el dinero aparece en tu cuenta bancaria y el usuario en la lista de tus clientes satisfechos ūüĎŹ.

Pero este no es el final del proceso, si quieres retenerlo y hacer que repita, se abre una nueva fase en la que el embudo se vuelve a√ļn m√°s fino.

La Retención.

El cliente ya es tuyo y la idea es que contin√ļe si√©ndolo. Por esto, el objetivo de esta fase es que se mantenga feliz y dispuesto a repetir su compra.

Y, salvo que se trate de un Ferrari, no debes verlo como una posibilidad a largo plazo.

Aprovecha esta fase para generar un contenido con el que le informes acerca de tus √ļltimos productos y novedades, para que le hagas llegar manuales de uso de producto y asistencia t√©cnica o descuentos especiales.

7 consejos antes de crear tu funnel de ventas

Bien se trate del embudo de conversión, el funnel de ventas o el embudo de marketing, hay elementos comunes a tener en cuenta.

1.    El buyer persona: mientras mejor conozcas a tu audiencia más efectivas serán las acciones que lleves a cabo. No puedes convencer por igual a todo el mundo.

2.¬†¬†¬† Tu propuesta √ļnica de venta: debe ser atractiva, resolver un problema o necesidad verdadero y llamar la atenci√≥n. Sin uno de estos ingredientes los usuarios no avanzar√°n a lo largo del proceso.

3.    La visibilidad de tu propuesta: lo hagas a través de tráfico orgánico o pagado, vídeos de youtube o publicaciones en social media, lo cierto es que tienes que establecer el canal a través del cual realizarás el primer acercamiento a tu audiencia.

4.    Tus herramientas de automatización y de email marketing: uno de los recursos más valiosos de los que puedes echar mano es del correo electrónico, pero sin una automatización en la que dirijas al usuario el mensaje correcto de acuerdo con su temperatura, será una labor muy difícil.

5.    Los recursos básicos para transmitir tu mensaje: landing pages, squeezes pages, fichas de producto, dossiers, casos de éxito. Tenlas en cuenta en las distintas fases de implementación.

6.¬†¬†¬† El copy: en cualquiera de estas etapas es fundamental que plasmes el mensaje correcto. De peque√Īos, nos ense√Īaron a no aceptar regalos de desconocidos.

¬ŅCrees que sin saber nada de ti, alguien te dar√° su n√ļmero de tarjeta de cr√©dito?.

7.¬†¬†¬† Conserva a ese cliente: cuesta diez veces m√°s atraer a un nuevo cliente que mantener a uno. ¬ŅQu√© por qu√© te digo esto? Porque no debes olvidarte de √©l una vez alcances tu objetivo.

Agrad√©cele por su compra, ofrece descuentos adicionales, interact√ļa con sus publicaciones, resp√≥ndele y hazle sentir especial.

Es probable que repita, con gusto.

¬ŅPor qu√© necesitas un funnel de ventas?

Como hemos visto en los conceptos y ejemplos anteriores, planificar estratégicamente tu funnel de ventas te permitirá:

  • Dise√Īar los canales y mensajes con los que llegar√°s a tus clientes potenciales.
  • Convertir prospectos en leads cualificados.
  • Fidelizar clientes, aumentando la frecuencia de compra y/o ticket medio, aplicando estrategias de retenci√≥n.

De acuerdo con Neil Patel, el marketing de contenidos cuesta un 62% menos que el marketing tradicional, pero genera 3 veces m√°s leads.

¬ŅAs√≠ que, de qu√© te sirven estos n√ļmeros si no has planificado, previamente, la forma en que trabajar√°s tu embudo?

De hecho, en este artículo de Hubspot nos encontramos otras estadísticas interesantes:  

  • Para el a√Īo 2023 se prev√© que la inversi√≥n en herramientas de automatizaci√≥n de marketing alcance los $25.100 millones anuales. (Martech Today, 2018).
  • Las empresas que automatizan la gesti√≥n de leads observan un aumento del 10% en su ingresos o m√°s, al cabo de un per√≠odo de 6 a 9 meses. (Strategic IC, 2017).
  • Las empresas que hacen lead nurturing logran un 50% m√°s de ventas con un costo un 33% menor que aquellas que no lo hacen. (Strategic IC, 2017).
  • Se considera que el mapeo de la experiencia del cliente y el uso de contenido personalizado son las t√°cticas m√°s eficaces para optimizar la automatizaci√≥n del marketing. (Ascend2, 2018).

Y es que, precisamente, esta personalización del contenido se consigue desde el conocimiento, al dedillo, de tu cliente ideal, y de cada fase en la que se encuentra.

Porque estos estados de consciencia de tu cliente, con respecto a tu producto o servicio, lo situarán en un lugar u otro de este funnel de conversión.

¬ŅY cu√°les son estas fases de conocimiento?

1.    Completamente inconsciente:

De acuerdo con Eugene Schwartz, en su libro Breakthrough Advertising, es la fase más difícil para hacer llegar ese mensaje a tu potencial cliente.

Entre otras razones, porque ni siquiera est√° al cabo de identificarse contigo.

Es decir, no est√° consciente de que tiene un problema, deseo o necesidad y, en consecuencia, no sabe nada de ti, de tu producto ni de tu servicio.

Seg√ļn Schwartz, ‚Äúhablamos de aquellas personas que son el prospecto ideal para tu oferta, aunque, en sus mentes, est√°n a millas de distancia de aceptar tu producto‚ÄĚ.

2.    Consciente del problema:

M√°s que un deseo, el cliente tiene una necesidad que sabe reconocer inmediatamente, aunque a√ļn no identifique la conexi√≥n que existe entre la satisfacci√≥n de su necesidad y tu producto o servicio.

Y es que a√ļn no sabe que existe una soluci√≥n a su problema: t√ļ soluci√≥n.

El perfil de este cliente estará en la parte superior del embudo y, para dirigir a él tu mensaje, tendrás que darte a conocer.

Incluso, en ese primer caso, cuando se trata de un cliente que ni siquiera sabe que tiene un problema y que tu producto o servicio es capaz de resolverlo, tendr√°s que comenzar por educarle.

Ayudarle a verbalizar su situación.

3.    Consciente de la solución:

Ya el usuario está al tanto de que existe una opción para resolver su problema, satisfacer su deseo o cubrir su necesidad.

Pero a√ļn no sabe que se trata de tu opci√≥n.

En el embudo, digamos que est√° por convertirse en un lead cualificado y ubicarse en esa parte media del embudo.

4.    Consciente de tu producto:

En esta fase, el cliente potencial est√° consciente de lo que hace tu producto o servicio pero a√ļn no est√° seguro de que sea para √©l.¬†

Aquí comienza el proceso de consideración.

5.    Muy consciente:

Ya el prospecto sabe lo que hace tu producto o servicio, sabe incluso que lo quiere y, aunque no ha comprado, est√° a un paso de hacerlo.

Finalmente, se encuentra a una llamada a la acción de transformarse en tu cliente.

Es imprescindible que sepas tratar con cada una de las fases en las que puedan encontrarse tus potenciales clientes, tanto de conocimiento, como dentro del embudo.

De lo contrario, no podrás planificar en tu estrategia de contenidos, el medio y mensaje correcto para llegar a él.

Funnel: etapas y contenidos

Cuando el cliente potencial se encuentra en el TOFU, y apenas est√° acerc√°ndose a ti, no puedes atacar, directamente, con contenidos de venta.

Es como pedirle matrimonio a una persona que acabas de conocer en Tinder.

Aquí unas recomendaciones por si te encuentras en este caso, (del embudo, no de Tinder):

  • Art√≠culos en blogs
  • Posts en social media.
  • Mega gu√≠as.
  • Tutoriales.
  • Podcast.

Es bueno recordar que muchos de estos clientes ni siquiera saben que tienen un problema, por lo cual debes tener en cuenta los t√©rminos de b√ļsqueda que emplear√≠an para indagar acerca de lo que les ocurre.

Por ejemplo, si tienes un producto que cura el insomnio, pero ese potencial cliente s√≥lo cree que est√° durmiendo mal por motivos circunstanciales, una publicaci√≥n que diga:‚Äú la verdadera causa de tu insomnio‚ÄĚ no tendr√° el mismo impacto que ‚Äúesa falta de sue√Īo recurrente es m√°s grave de lo que te imaginas: est√°s a un paso del insomnio cr√≥nico‚ÄĚ.

Uno de ellos es más impactante y activa ese miedo a lo que vendrá después.

Por otra parte, cuando el cliente está en la parte media del embudo (MOFU) y ya sabe algo sobre ti, has captado su interés.

Y en esta etapa es fundamental que aumentes a√ļn m√°s su deseo.

Por esto, necesitarás un lead magnet atractivo para captar sus datos y que, obviamente, esté relacionado con el producto que vendes o el servicio que prestas.

Suelen ir bastante bien:

  • Ebooks.
  • Informes.
  • Gu√≠as.
  • Plantillas.
  • Casos de estudio.
  • Descargas de software (Free trials).
  • Cupones.
  • Webinars educativos.

En la parte baja del embudo, (BOFU), cuando el cliente te ha considerado y está por tomar su decisión; ya te conoce, sabe quien eres y lo que puedes hacer por él.

Sólo queda que le ayudes a decantarse por tu alternativa.

Los contenidos que te podr√°n ayudar a cumplir este objetivo son:

  • Contenidos comparativos.
  • Pruebas sociales – testimonios
  • Casos de √©xito
  • Demos
  • Rese√Īas de productos.
  • Email marketing.

Funnel de ventas, conversión y marketing: las métricas a tener en cuenta

Obviamente, si quieres conocer tu avance con respecto a la consecución de tus objetivos dentro del funnel de ventas, conversión o marketing, necesitas medir.

Y para eso he preparado esta lista con las métricas más frecuentes a considerar de acuerdo con cada fase del embudo.

Las métricas en la parte alta del funnel TOFU (Top of the funnel)
Para ver como avanza tu estrategia en esta fase de conocimiento del cliente potencial necesitas saber sobre:

  • Visitantes nuevos.
  • % de nuevas visitas.
  • N√ļmero de personas alcanzadas (usuarios que vieron un anuncio).
  • Numero de visitantes en p√°gina de captaci√≥n.
  • Numero de visitantes en p√°gina de ventas.
  • N√ļmero de leads captados.
  • Enlaces entrantes.
  • P√°ginas vistas por visita.
  • Duraci√≥n promedio de la sesi√≥n.

Métricas en la parte media del embudo MOFU (Middle of the funnel)
En parte media de tu embudo, cuando el cliente se encuentra en fase de evaluación, debes tener en cuenta.

  • Usuarios nuevos vs. Usuarios recurrentes.
  • % de click en enlaces.
  • CTR (landing pages).
  • N√ļmero de nuevos leads generados.
  • N√ļmero de usuarios recurrentes directos.
  • Listas de retargeting.
  • Interacciones en redes sociales.
  • Ratio de aperturas emails.

Métricas en la parte baja del embudo BOFU (Bottom of the funnel)
La parte baja de tu embudo corresponde con la fase de conversión o venta del usuario y en ella debes considerar:

  • Tiempo transcurrido hasta la conversi√≥n.
  • Tipos de productos vendidos.
  • Valor ticket medio.
  • Ingresos por visita
  • Ratio de apertura de los emails del embudo.
  • Tasa de clicks en email.
  • Tasas de conversi√≥n.
  • Tasas de rebote.
  • Devoluciones.
  • Lifetime value.
  • % de carritos abandonados.
  • Ratio de baja lista de correos.
  • CRO.

Cómo hacer tu funnel de ventas, de conversión o marketing (herramientas):

  • Ahresf, Semrush o Dinorank: para analizar las palabras claves que te ayudar√°n a posicionarte org√°nicamente.
  • Motionmailapp: para a√Īadir contadores a tus email.
  • Freepik: para descargar im√°genes y vectores.
  • Illustrator y canva: para editar tus im√°genes.
  • Smartmockup: para crear mockups online f√°cilmente.
  • Bloom, Sumome, Elementor, ThriveArchitect, Visual Composer y Lead Pages: para ayudarte con la creaci√≥n de formularios, popups, lead magnets y landing pages.
  • Easy Webinar, Google Hangouts (YouTube Live), Zoom, Webinar Jam: para ofrecer tus webinar.
  • Clickfunnel, Hubspot y Smartfunnel: Para la construcci√≥n y automatizaci√≥n de tu embudo de ventas.
  • ActiveCampaing, Mailchimp, Benchmark email, GetResponde o MailRelay: para la automatizaci√≥n de tus email marketing.
  • Funnel I.O: para la automatizaci√≥n de informes de marketing.
  • ThriveCart, Paypal o SamCart: para vender online.

Recomendaciones finales:

Cada mensaje que reciba tu cliente potencial debe ajustarse a la parte del funnel de ventas o embudo de conversi√≥n en la que se encuentre, pues de esto depender√° que tenga alg√ļn impacto o no en su comportamiento.

Asimismo, es recomendable que realices A/B test en tus p√°ginas de aterrizaje y campa√Īas de correo, con el fin de optimizar tus procesos y cualificar mejor a tus potenciales clientes.

Además, bien sea que generes contenido y lo promuevas a través de canales orgánicos o de pago, no te quedes con una sola acción.

Intenta probar con varias piezas, distintos formatos y diferentes formas de presentar el mensaje.

Cambia el título, plantea la introducción de una forma diferente, dale un giro a esa llamada a la acción.

Y si quieres ser oportuno y pivotar la estrategia cada vez que sea necesario es necesario que midas, constantemente, los resultados.

Ser√° la √ļnica forma en que podr√°s determinar si tus decisiones han sido acertadas durante el paso de tu cliente por tu funnel de ventas.

Finalmente, recuerda que el proceso no se cierra con la decisión de compra. No olvides que un cliente puede volver o, en cualquier caso, recomendarte.

Y si no tienes una estrategia para fidelizarlo y quedarte en su mente, no solo le descepcionar√°s, sino que, dej√°ndole ir, habr√°s desperdiciado valiosos recursos que invertiste previamente para captarle.

Entonces, ¬Ņya est√°s listo para preparar tu embudo?

 

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